Dialogues OTAN # 5 : mardi 6 octobre 2026_ Lieu ac - Paris 7ème arrondissement

SEMINAIRE D'APPROFONDISSEMENT DES MARCHES PUBLICS DEFENSE ET APPELS D'OFFRE OTAN POUR LES INDUSTRIELS DE LA BITD FRANÇAISE

par PREMIER CERCLE en partenariat avec BPI FRANCE

"Vendre à l'OTAN"

Dialogues OTAN #5

Agences de l'OTAN : comment les entreprises de la BITD francophone accèdent aux marchés publics de l'Alliance atlantique

Paris | mardi 6 octobre 2026

PROGRAMME PREVISIONNEL 

08h30 — Café d'accueil

08h50 — Allocution d’ouverture

09h00 — L'OTAN, marché d'exception ou piège pour les entreprises de la BITD ?

Problématique : L'OTAN représente plusieurs milliards d'euros de contrats annuels, et les Alliés s'apprêtent à plus que doubler leurs dépenses de défense d'ici 2035. Mais faire affaire avec l'OTAN est une entreprise de longue haleine, coûteuse et très sélective. Est-elle un marché pour toute entreprise de la BITD française ?

09h30 — Cartographie de l'écosystème d'acquisition OTAN : qui achète quoi ?

Problématique : Il n'y a pas un acheteur unique à l'OTAN, mais une pluralité d'acteurs selon le type d'équipement, la taille de l'entreprise et le mode de financement. NSPA, NCIA, etc. — comment s'y retrouver ?

10h15 — S'enregistrer, se qualifier, être habilité : le parcours d'entrée dans l'écosystème OTAN

Problématique : 3/4 des entreprises françaises enregistrées à la NSPA ne répondent pas aux sollicitations de l'Agence. L'enregistrement n'est qu'une première étape. Comment franchir correctement le parcours de qualification ?

11h00 — Pause-café

11h30 — Décrypter les appels d'offres OTAN : types de marchés et règles du jeu

Problématique : 1/3 des marchés OTAN en appels d'offres standard, 1/3 en gré à gré, 1/3 via le catalogue NLSE. Comment identifier les bonnes opportunités, maîtriser les procédures et éviter les pièges contractuels ?

12h15 — Normes et standards OTAN : transformer la contrainte en avantage concurrentiel

Problématique : Les STANAG, AQAP et exigences d'interopérabilité sont souvent perçus comme des obstacles bureaucratiques coûteux. Pourtant, les entreprises qui ont investi dans ces certifications en font un différenciateur commercial décisif.

13h00 — DÉJEUNER

14h15 — Who’s Who : qui contacter à Bruxelles et à Paris (DGA, représentation française, auprès de l’OTAN, NIAG, correspondant du MMF au Luxembourg auprès de la NSPA, MilRep NCIA, ACT, STO)

Problématique : La DGA, la représentation permanente française à l'OTAN et le NIAG sont des relais institutionnels essentiels. Comment s'appuyer sur ces acteurs pour accélérer son entrée dans l'écosystème ?

15h00 — Positionnement actif : de l'enregistrement à la victoire d'un contrat

Problématique : Être enregistré à la NSPA ne suffit pas. 75 % des entreprises françaises inscrites ne répondent pas aux sollicitations. Comment construire une présence active, adapter son offre et transformer les contacts en contrats ? Stratégie commerciale et réseautage : comment s’y prendre ? 

15h45 — Pause café

16h15 — Technologies duales, cybersécurité, IA: DIANA / NIF et les nouvelles opportunités

Problématique : L'OTAN investit massivement dans le cloud, l'IA, la cybersécurité et les technologies duales. L'accélérateur DIANA vise à adopter des solutions innovantes en moins de 24 mois. Comment les start-ups et ETI technologiques françaises peuvent-elles saisir ces opportunités non-conventionnelles ?

17h00 — La France dans l'OTAN — bilan, ambition et feuille de route pour la BITD française : le point de vue de la DGA.

17h15 – 18.15 — Tables rondes thématiques :

4 tables rondes simultanées.

Table ronde A — Drones : quelles opportunités dans les appels d'offres NSPA/OTAN ?

Problématique : La "dronisation" du champ de bataille ukrainien a reconfiguré les besoins OTAN, et 60 % des composants de drones proviennent des États-Unis et de Chine. Dans ce contexte de dépendance critique et de réarmement massif, comment les entreprises françaises de drones se positionnent-elles sur les marchés NSPA/OTAN ?

Table ronde B — C2, C3, C4, C4ISR 

Table ronde C — New Space 

Table ronde D — Défense collective : comprendre le changement de paradigme par l’intégration du facteur civil dans les opérations militaires

18h30 – CONCLUSION

Pour toute information complémentaire et programme détaillé à première demande :

• Programme > Patrice Cros : pc@premiercercle.com +33 6 22 45 43 37
• Inscriptions > Cyril Mikaïloff : cm@premiercercle.com +33 6 21 71 11 18
• Intervenants > Basile Villebrun : bv@premiercercle.com + 32 2 627 87 20
• Suivi "Ice-breaker" > otan@premiercercle.com +32 496 80 00 70