Dialogues OTAN # 5 : lundi 5 octobre 2026 - École de Guerre (Paris 7ème)

SEMINAIRE D'APPROFONDISSEMENT DES MARCHES PUBLICS DEFENSE ET APPELS D'OFFRE OTAN POUR LES INDUSTRIELS DE LA BITD FRANÇAISE

par PREMIER CERCLE en partenariat avec BPI FRANCE

"Vendre à l'OTAN"

Dialogues OTAN #5

Agences de l'OTAN : comment les entreprises de la BITD francophone accèdent aux marchés publics de l'Alliance atlantique

École de Guerre, Paris 7ème arrondissement | lundi 5 octobre 2026

PROGRAMME PREVISIONNEL 

08h30 — Café d'accueil

08h50 — Allocution d’ouverture

09h00 — L'OTAN, marché d'exception ou piège pour les entreprises de la BITD ?

Problématique : L'OTAN représente plusieurs milliards d'euros de contrats annuels, et les Alliés s'apprêtent à plus que doubler leurs dépenses de défense d'ici 2035. Mais faire affaire avec l'OTAN est une entreprise de longue haleine, coûteuse et très sélective. Est-elle un marché pour toute entreprise de la BITD française ?

09h30 — Cartographie de l'écosystème d'acquisition OTAN : qui achète quoi ?

Problématique : Il n'y a pas un acheteur unique à l'OTAN, mais une pluralité d'acteurs selon le type d'équipement, la taille de l'entreprise et le mode de financement. NSPA, NCIA, etc. — comment s'y retrouver ?

10h15 — S'enregistrer, se qualifier, être habilité : le parcours d'entrée dans l'écosystème OTAN

Problématique : 3/4 des entreprises françaises enregistrées à la NSPA ne répondent pas aux sollicitations de l'Agence. L'enregistrement n'est qu'une première étape. Comment franchir correctement le parcours de qualification ?

11h00 — Pause-café

11h30 — Décrypter les appels d'offres OTAN : types de marchés et règles du jeu

Problématique : 1/3 des marchés OTAN en appels d'offres standard, 1/3 en gré à gré, 1/3 via le catalogue NLSE. Comment identifier les bonnes opportunités, maîtriser les procédures et éviter les pièges contractuels ?

12h15 — Normes et standards OTAN : transformer la contrainte en avantage concurrentiel

Problématique : Les STANAG, AQAP et exigences d'interopérabilité sont souvent perçus comme des obstacles bureaucratiques coûteux. Pourtant, les entreprises qui ont investi dans ces certifications en font un différenciateur commercial décisif.

13h00 — DÉJEUNER

14h15 — Who’s Who : qui contacter à Bruxelles et à Paris (DGA, représentation française, auprès de l’OTAN, NIAG, correspondant du MMF au Luxembourg auprès de la NSPA, MilRep NCIA, ACT, STO)

Problématique : La DGA, la représentation permanente française à l'OTAN et le NIAG sont des relais institutionnels essentiels. Comment s'appuyer sur ces acteurs pour accélérer son entrée dans l'écosystème ?

15h00 — Positionnement actif : de l'enregistrement à la victoire d'un contrat

Problématique : Être enregistré à la NSPA ne suffit pas. 75 % des entreprises françaises inscrites ne répondent pas aux sollicitations. Comment construire une présence active, adapter son offre et transformer les contacts en contrats ? Stratégie commerciale et réseautage : comment s’y prendre ? 

15h45 — Pause café

16h15 — Technologies duales, cybersécurité, IA: DIANA / NIF et les nouvelles opportunités

Problématique : L'OTAN investit massivement dans le cloud, l'IA, la cybersécurité et les technologies duales. L'accélérateur DIANA vise à adopter des solutions innovantes en moins de 24 mois. Comment les start-ups et ETI technologiques françaises peuvent-elles saisir ces opportunités non-conventionnelles ?

17h00 — La France dans l'OTAN — bilan, ambition et feuille de route pour la BITD française : le point de vue de la DGA.

17h15 – 18.15 — Tables rondes thématiques :

4 tables rondes simultanées.

Table ronde A — Drones : quelles opportunités dans les appels d'offres NSPA/OTAN ?

Problématique : La "dronisation" du champ de bataille ukrainien a reconfiguré les besoins OTAN, et 60 % des composants de drones proviennent des États-Unis et de Chine. Dans ce contexte de dépendance critique et de réarmement massif, comment les entreprises françaises de drones se positionnent-elles sur les marchés NSPA/OTAN ?

Table ronde B — C2, C3, C4, C4ISR 

Table ronde C — New Space 

Table ronde D — Défense collective : comprendre le changement de paradigme par l’intégration du facteur civil dans les opérations militaires

Table ronde E - présentation des programmes A400M, BOXER, COBRA et TIGER (NSPA) par l'OCCAR

18h30 – CONCLUSION

Pour toute information complémentaire et programme détaillé à première demande :

• Programme > Patrice Cros : pc@premiercercle.com +33 6 22 45 43 37
• Inscriptions > Cyril Mikaïloff : cm@premiercercle.com +33 6 21 71 11 18
• Intervenants > Basile Villebrun : bv@premiercercle.com + 32 2 627 87 20
• Intervenants New Space > Pawan Dokhe : pbd@premiercercle.com + 32 496 80 00 70
• Suivi "Ice-breaker" > otan@premiercercle.com +32 496 80 00 70

Quelques chiffres clés sur les marchés de l’OTAN

Les opportunités offertes aux entreprises de la BITD s’appuient sur un écosystème d’acquisition en forte croissance, réparti entre plusieurs organismes de l’Alliance :

• La NATO Support and Procurement Agency (NSPA), principal acheteur de l’Alliance, a atteint un volume d’activité de 7,4 milliards d’euros en 2024, confirmant son rôle central en matière d’acquisition, de soutien et de logistique au profit des Alliés.

• La NATO Communications and Information Agency (NCIA), basée à Bruxelles, a attribué 927 millions d’euros de contrats en 2024, contre 600 millions d’euros en 2023, illustrant l’accélération des investissements dans les systèmes d’information, le numérique et la cyberdéfense.

• Le Commandement allié Transformation (ACT) conduit des activités d’achats, d’expérimentation et d’innovation au service de la transformation capacitaire de l’Alliance, notamment dans les domaines de l’interopérabilité, de la formation et des technologies émergentes.

• Le Commandement allié Opérations (ACO/SHAPE) ainsi que les différentes structures opérationnelles contribuent également aux besoins d’acquisition liés aux opérations et au soutien des forces, aux côtés du siège de l’OTAN à Bruxelles.

Parmi les inscrits, on retrouve déjà : 

• Capgemini
• Safran
• Thales Alenia Space
• KNDS
• Sopra Steria
• Babcock International
• International SOS
• Kpler
• Ekinops
• Tekever
• Intersection Crosscall
• Etienne Lacroix
• MVG
• Lookup Space

Intervenants déjà confirmés :  

• Général Marc LOBEL – Assistant Chief of Staff Strategic Development of Forces, SHAPE
• Manfred BOUDREAUX-DEHMER – Former CIO & CISO NATO
• Florian LEMOINE – Project Leader Defense at BCG | Former NATO Industry and Armament senior advisor to SACT
• Damien ARNAUD – Senior Officer Outreach - Administrateur principal – sensibilisation, NATO Science & Technology Organization (STO)
• Henri SEYDOUX – CEO Parrot
• David DANA – General Partner at Expansion Ventures, Ex. Head of VC investments - Disruptive Tech & Innovation
• Jean-François MORIZUR – CEO, Cailabs
• Cyrille KABBARA – Founder & CEO at Shark Robotics
• Bastien MANCINI – Président Delair
• Hadrien CANTER – CEO Alta Ares
• Damien DE CHILLAZ – CEO, KatalX
• Xavier JANNY – CEO, Procor
• Fabrice HATTEVILLE – Fondateur, ValYou Up
• David M. DESCAMPS – Conseiller armement adjoint auprès de l'OTAN, et adjoint au NADRE
• Benoît Laroche de Roussane, Directeur de l'industrie de défense, Direction générale de l'Armement (DGA).